André Morys: Conversion Optimierung ist falsch belegt – Unternehmen müssen jetzt den Growth Marketing Ansatz verstehen!

Im weiteren Referenteninterview zur Shift/CX freuen wir uns über die Antworten von Andrè Morys, Vorstand der konversionsKRAFT – einer führenden Agentur für Conversion Optimierung. Er ist Autor des Buches „Conversion Optimierung“ und schreibt Artikel und Beiträge in verschiedenen Fachmedien, wie  t3n, AdZine, iBusiness.de, webselling, Website Boosting  und InternetWorld. Bei der Shift/CX wird er das Thema „Growth Marketing“ auf der CX/Digital-Bühne am 08.05. thematisieren.

Im Vorfeld zur Veranstaltung haben wir uns ein paar Hintergründe zu dem Thema bei ihm geholt.

(1) André – Du wirkst als Referent bei der Shift/CX im Mai mit und wirst uns darüber aufklären, warum wir in Zukunft weniger Conversion Optimierung und mehr Growth Marketing machen müssen. Magst Du uns mit einem kurzen Statement erhellen, was hinter der Aussage und damit dem Vortrag steckt?

Gerne. Der Begriff „Conversion Optimierung“ ist einfach falsch belegt. Da schwingt mit, dass irgendwelche Nerds im Keller messen, ob der „Kaufen“-Button rund oder eckig sein soll – das bringt niemanden vorwärts. Auf der anderen Seite versprechen die „Growth Hacker“ die Systeme tiefer zu durchdringen und mehr zu erreichen, tun sich aber mit nachhaltigen Prozessen schwer.

Ich finde, die Wahrheit liegt genau in der Mitte. Unternehmen müssen lernen a) agiler b) datengetriebener und c) kundenzentrierter zu werden. Das alles vereine ich unter dem Begriff „Growth Marketing“ und ist ein integraler Bestandteil der digitalen Transformation.

(2) Spannend weil es natürlich das „Conversion“-Thema aus der Werkzeug-Ecke heraus nun zu einem strategischen Ansatz führt. Ist das so richtig?

Ja, genau. Für Kenner war es nie ein taktisches Werkzeug.

Unsere Herausforderung ist es nun aber, das alte „Viel hilft viel“-Dogma zu überwinden. Vor allem Entscheider tun sich mit agilen Methoden schwer. Sie müssen dem Drang nach großen Projekten widerstehen lernen. Zum Umdenken empfehle ich, den Einfluss einer kleinen Änderung wie +1% Umsatz pro Monat einmal kontinuierlich auf 12 oder 18 Monate hoczurechnen. So lange dauert nämlich ein altmodisches Wasserfallprojekt. Wer klug ist und vergleicht, der bemerkt schnell, dass viele kleine Verbesserungen einen deutlich größeren Einfluss auf die Unternehmensdaten haben als wenige große. Außerdem sind sie besser kontrollierbar. Darum geht es auf der strategischen Ebene.

(3) Aber war das nicht auch schon Ziel des Ansatzes zur „Conversion Optimierung“ – bei dem entlang eines klaren Gedankenmodells zum Kaufentscheidungsprozess wie z.B. auch das von Dir immer wieder herausgestellte READY-Modell eine kontinuierlichen Verbesserung der Konversionsrate bewirkt werden sollte? Inbs. der Yield und Testing-Schritt hat ja auch einen agilen und datenbasierten Gedanken.

Natürlich, aber viele vergessen den Einfluss vieler kleiner Veränderungen auf das betriebswirtschaftliche Ergebnis eines Unternehmens. Aus Sicht des Management ist das oft „Kleinkram“ – aber es wird vergessen die Summe zu sehen. Richtig angewendet hat die kontinuierliche Optimierung einen enormen strategischen Einfluss.

(4) Jede Customer Journey und jede Ausgangssituation sind anders – aber gibt es für Dich verallgemeinerbare Optimierungsmöglichkeiten mit großen Effektpotentialen?

Ja, die gibt es auf einer sehr abstrakten Ebene. Unternehmen sollten dabei den Blick eher nach Innen richten und nicht zu sehr auf die Website. Die Kernfrage lautet nämlich: „Wie gut und wie schnell bist Du in der Lage, Kundenbedürfnisse zu erkennen? Wie viel besser als Deine Wettbewerber kannst Du sie erfüllen?“. Das ist aus meiner Sicht die Schlüsselfähigkeit für disruptives Wachstum. Da geht es nicht um einzelne Buttons auf der Website sondern um das Kundenerlebnis insgesamt.

(5) Die Schaffung eines positiven Kundenerlebnis triggert damit für Dich klar die Conversion?

Definitiv. Customer experience ist die Grundlage für Wachstum und Disruption. Ohne Kundenbedarf kein Wachstum.

(6) Mit welchen Erwartungen kommst Du zur Shift/CX?

Ich komme mit einem anderen Blickwinkel als die anderen Speakers und bin gespannt, wie das Publikum darauf reagiert 🙂 und natürlich freue ich mich auf viele gute Gespräche!

Wir danken André Morys für sein Mitwirken auf der Shift/CX und die Antworten auf unsere Fragen.